Hello大家好，近日，可口可乐公司在中国市场首次推出含酒精饮料——托帕客硬苏打气泡酒。这是可口可乐公司正式进军中国含酒精饮料市场的突破性尝试，同时也标志着公司全面推进「全品类饮料」战略的又一重要成果。那么如何科学进行市场细分与推广？如何增加企业产品的曝光度？市场反应堆带你一探究竟。
建立对消费者最重要的营销策略的步骤当品牌希望与客户建立更紧密的联系，以创建量身定制的营销策略时，首先要做的就是细分市场。如果做对了，细分可以提供一个建立和发展的公司基石——真正了解谁构成了客户群：营销"了解您的客户"黄金法则的关键一步。
细分概述传统的市场细分是一种战略，根据共同点（客户的相似性以及它们与其他群体的区别）将一个广泛的目标市场划分为不同群体的子集。这些共同特征或差异化因素可能包括需求、态度、行为，甚至基本的地理和人口信息。在这个更精细的层面上了解客户，使品牌能够专注于优先细分市场，并遵循最终的Goldilocks原则——找到这些"恰到好处"的机会，为未来的营销和定位策略提供信息。
基于品牌目标的客户细分在开始细分研究之前要问的问题是，"品牌或公司的客户细分目标是什么？细分方法已经存在了几十年，对于如何处理这一进程，有不同的选择。不仅如此，有时研究过程试图通过提出太多的问题来获取最多的信息来覆盖太多的基础——更多的是更多的，对吗？
并不总是——在当今的数字世界中，这绝对不是问题。
重要的是要记住：归根结底，段落需要有意义和明智，有抱负但可以实现。通过将一个大集团分解为更容易管理和可访问的小型群体，品牌可以更好地了解每组消费者。更多的信息，是的，但此外，还有质量信息。帮助品牌建设和成长的基础性研究必须从选择合适的建筑材料开始，以创造坚实的基础。
进一步细分市场传统的市场细分可以显示很多关于一个品牌的客户是谁（和不是），并工作得很好，作为了解客户的第一步。然而，传统的市场细分并不能回答或探讨这些人购买特定产品或类别的具体原因。
例如，一个品牌或公司可能有一个市场细分，其中包括一群活跃的婴儿潮一代和一群互联网密集的千禧一代消费者——他们都购买的产品类别，甚至品牌具体。但是，他们购买的原因可能完全不同。缺乏这一部分的难题会削弱真正了解客户的能力，当然，也削弱了为他们提供真正满足需求的产品和服务的能力。
为了让产品、服务和消息传递真正有意义，进一步推进传统细分，并根据客户购买该类别中某些产品或品牌的原因对客户进行细分是有帮助的。这种类型的细分将焦点从"谁"翻转出来，以探索构成购买决策的其他想法和行为。为了了解客户的最终动机，品牌需要了解他们要求品牌或产品为他们做些什么。这是一个结果——您的客户需要从您的产品（以及同类产品）中获得什么结果？正如哈佛大学的西奥多·莱维特所说，"人们不想买四分之一英寸的钻头。他们想要一个四分之一英寸的洞！
通过有效细分获得更好的消费者洞察找到正确的答案意味着从正确的问题开始。要确切地了解消费者购买产品或服务的原因，请使用能够回答该问题的细分结构。要了解真正使消费者与众不同的原因，请使用能够提供强烈歧视的方法论方法。这意味着以将结果放在首位的方式对消费者进行细分。
市场研究人员支持品牌成功，正如安东尼·乌尔威克关于"要完成的工作"（JTBD）的理论所表明的那样，类似的方法和总体概念已经使用了一段时间。这种成果驱动的细分的新演变可以看作是一种三步走的方法，以明确和可操作的见解。
第1步：定义客户结果根据类别的不同，客户可以（而且应该！）为产品带来数百种不同的结果。例如，在考虑快餐/快餐店（QSR）行业时，结果可能不一而六，包括那些专注于为专注于提供多样性的其他人提供便利的行业。结果包括产品和/或服务的情感和功能要求的组合，并且必须与最终客户携手开发。
有许多不同的方法可以获得客户对其特定产品类别所需结果的反馈，但最有效有效的市场研究方法之一在很大程度上依赖于纵向创造性定性技术。这意味着通过反复询问客户您需要了解的内容（几乎采用téte-téte样式格式）直接与客户联系，以便您可以了解跨时间的行为或体验。深入了解品牌的产品或服务如何融入客户的日常生活，对于构建广泛的成果清单至关重要。如果做对了，研究过程应发现单个产品类别所需的个或更多结果。
第2步：确定最佳机会随着结果陈述的全面列表到位，是时候开始确定哪些结果为该类别的增长和创新提供了最大的机会了。市场研究过程应以Ulwick的方法为指导，定量评估每个结果的总体重要性，以及客户对当前他们能够交付特定结果（即是否已经实现结果）的满意程度。
使用重要性x满意度和Ulwick推荐公式的组合，计算每个结果的机会分数。这允许确定哪些结果目前服务不足、得到适当服务以及该类别中服务过度。然后，将结果放在优先级。
这种分析听起来可能很直接，但需要考虑许多因素，以确保将正确的结果列为优先事项。例如，不仅查看总客户级别的机会分数，还查看品牌用户和传统消费部门的顶级机会。
引用香草冰的话，这是"停止、协作和倾听"过程中的要点。仅仅因为数据已经收集完，并不意味着完整的故事尚未可用。这是艺术与科学交汇的地方，必须包括所有关键利益相关者（洞察和创新、品牌团队、研发等）的观点，以最终确定优先结果列表。当将列表从缩减到大约30个结果时，确保被优先考虑的结果不仅满足了客户的需求，而且是品牌实际能够实现的。
第3步：根据优先级结果对客户进行细分列出了大约30个优先级结果，为增长提供了最大的机会，因此正式是时候开始细分了！
通过结果驱动的细分，只要前端工作已经完成，方法就可以（而且应该！）更加精简。例如，如果已经有传统的消费者细分，并且品牌已经了解了"谁"，那么所有需要包含的就是细分算法，而不是在所有分析信息上翻倍。这是我们习惯在细分调查中看到的一系列评级问题后削减残酷电池的完美方式。
在第2步中，我们了解到所有这些结果都很重要——传统的评级尺度方法不会提供所需的细分市场之间的歧视。那么，应该怎么办呢？利用独特的权衡分析，迫使客户做出艰难的决定，结果真正推动购买决策。这种类型的分析旨在量化客户与建立偏好所需的不同结果相关的值。与传统评级相比，这种方法比传统评级更有趣、更吸引人，最终可获得更高质量的数据。
基于权衡结果的分析聚类为发现细分市场提供了基础。正如传统消费者细分中消费者配置文件不同一样，产品/产品类别的结果和要求在结果驱动的细分中因组而异。每个组对产品或产品类别中的需求（即他们寻求的结果）有不同的个人定义。
结果归根结底，这种市场细分方法可以给品牌或组织不同的细分，并清楚地了解他们必须实现的确切结果（以及它们的结果）这种方法可以帮助品牌或组织进行产品开发和创新、营销信息和定位以及包装声明等产品方面。通过这种细分方法与客户联系，确保品牌不再留下说，"嗯，这些信息是伟大的知道，但现在呢？相反，他们有一条明确的行动道路，将对其客户和业务产生积极影响。